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Transformar Informação em Vendas
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Turning Information into Sales (TIS) ajuda os
DIM's a compreenderem a importância da informação
que recolhem dos seus interlocutores, de forma a
melhorar a sua eficácia nas vendas, por meio de
conceitos e ferramentas para Reunir,
Analisar e Utilizar.
"Transformar Informação em Vendas" faz parte do
processo de descoberta de necessidades e permite
que o DIM utilize a informação recolhida como uma
vantagem competitiva de diferenciação. Para tal, é
fundamental que o DIM reconheça a importância de
toda a informação veiculada nos seus contactos,
implemente uma abordagem consultiva e verifique o
seu impacto nos resultados. Este programa
utiliza ferramentas
avançadas para descobrir informação crítica no
Médico e transformá-la numa solução de vendas
adequada às necessidades. A técnica 3LT (técnica de
questionamento de 3
níveis) e 7P's são duas ferramentas, entre outras,
trabalhadas neste programa.
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Comunicar Culturas
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(...) As empresas de biotecnologia
nem sempre estão enquadradas
na estrutura das grandes farmacêuticas.
O que obrigará a um novo
desafio e que vai passar por
planear e estabelecer acordos
de parceria, que terão como objectivo
assegurar as suas hipóteses
de permanência no mercado,
sendo que as empresas biotecnológicas
precisam implementar
políticas e processos
formais de gestão partilhada desde
o início. (...)
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Transformar as
Objecções aos Estudos Clínicos em Oportunidades
de Vendas
Os estudos clínicos são ferramentas
eficazes de apoio às mensagens de vendas
ajudando, simultaneamente, os Médicos nas suas
decisões de prescrição. No entanto, na grande parte
das vezes, por falta de tempo ou outro factor, os
Médicos acabam por desvalorizar esses estudos. Por
consequência, o DIM não tira proveito
destas ferramentas, resultando na perda de
oportunidades de tratamento de objecções, selecção
dos pacientes, análise
dos dados, resultados dos tratamentos e outros
pontos que permitem uma abordagem consistente
e de acompanhamento às necessidades dos seus
interlocutores. Sugere-se então que os DIM's
adoptem uma abordagem consultiva, apoiando-se na
utilização destas ferramentas que proporcionam a
colocação de questões complexas acerca dos
estudos e sobre as suas conclusões. A verdade é
que as objecções que os Médicos colocam
sobre
os estudos revelam indicadores de interesse e
representam uma necessidade em
avaliar a validade e valor desse estudo para a sua
prática e respectivos pacientes. Este tipo de questões
proporcionam oportunidades de diálogo, que irão
permitir ao DIM apresentar as relações entre a
informação disponibilizada no estudo e a sua
aplicação aos pacientes do Médico. Adicionalmente, o
processo de lidar eficazmente com as objecções
oferece ao DIM uma oportunidade única para
demonstrar conhecimento e adicionar valor à prática
do Médico.
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Um recente artigo publicado na Pharmaceutical
Representative explora um processo de três-
passos para
transformar estas objecções em
oportunidades de vendas. Estes passos incluem:
1)
um
profundo conhecimento do estudo
em análise, 2) antecipação e preparação para
as questões que o Médico poderá colocar e 3)
lidar
com
as objecções do estudo tal como lida com as
objecções à venda. É, pois, crucial que o DIM
conheça
todos os aspectos focados no estudo. A
Wilson Learning pode ajudar os seus DIM's no
segundo e terceiro passos referidos no artigo:
antecipar as perguntas do Médico e lidar com as
objecções.
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da
Marketing
Farmacêutico o artigo Wilson
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Direcção de Marketing
Wilson Learning Portugal
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